在今年全球金融风暴的大背景下，广州百货业龙头企业广百的表现可以用“惊艳”来形容。广百创新的“VIP顾客专享盛会”引领了今年广州百货业促销的风潮，在赢得骄人销售额的同时还征服了一大批“粉丝”。而广百佳润店的开张，也标志着白云京溪商圈的成熟。回顾一年来的发展，广百似乎还沉浸在一年前初上市的激情中。
    广百的营销手段为何能引领风潮？其扩张策略又凭什么能成为业界讨论的人们话题？在经济不景气的情况下，广百又将坚持什么样的发展策略？带着这些问题，记者日前专访了广百股份有限公司董事总经理黄永志先生。
 
    记者：今年下半年以来，国际金融海啸席卷全球，中国消费者的消费意愿不可避免地受到影响。作为广州百货业的龙头企业，广百如何应对金融海啸的冲击？
    黄永志：金融海啸引发的经济寒流，跑在季节的前面，将市场迅速带入第四季。眼下，百货零售企业也感受到了市场寒流带来的冷意。作为广州国有商业龙头企业，广百股份认真研究当前广州消费市场的特点，采取了多种措施，努力把金融海啸的影响降到最低。
    现在我们已经感觉到一些市场消费意欲减弱的势头。消费者购买行为趋向保守化，比如千元以上高档服装、高档消费品、高值家用电器销售额增长相对放缓。针对这种情况，今年以来，广百陆续举办了“广百国际化妆品节”，“VIP顾客专场”，“广百第六届时尚购物节”等多店联动大型促销，这些活动都抓住了消费者的兴趣点，而且也真正给了消费者实惠，所以受到热捧。现在广百旗下的零售百货门店都要做到“一店一策”，根据各个商圈的消费特点制定各门店的销售策略。
    记者：今年下半年，广百的一系列促销活动在广州刮起了一阵旋风，特别是广百北京路店和天河店的两次“VIP尊享盛会“活动更是引得“万人空巷”。这是不是广百的营销新思路？
    黄永志：今年广百举办的这两次“VIP尊享盛会”活动确实取得了很好的效果。广百VIP尊享盛会，是广百史上最震撼的促销活动之一。今年8月，我们在广百北京路店举办VIP尊享盛会，活动当日单店销售额4400万元，8月份的广州商业有这样的业绩非常罕见。我认为这场活动的意义还仅仅是促销，它是表达我们广百作为国有企业对北京奥运会这一中国人百年盛世的支持和自豪，同时也是为了回馈忠爱广百的VIP宾客。这次活动对整个广州百货业都产生了很大的影响，引发了广州下半年消费的热潮。
    今年9月29日，在广百天河店2周年店庆之际，广百天河店又精心策划了一次“广百VIP尊享盛会”。这次VIP活动创新了更多促销手段，比如“逢100送100”、“电器逢800送100”、“化妆品逢1000送100”、超市8-9折、运动服饰5-7折、折扣店折上5折、VIP双倍积分、广百联名卡购物回赠等多项活动。你去看了就会知道，顾客真的是热情如火，双上行的手扶电梯上，都挤满了购物的顾客。这次活动直到次日凌晨1：20时才结束，以4230万元的惊人销售成绩刷新了天河店的日销纪录。
    在经济不景气的背景下，我们要做大销售规模，促销是必要的手段，但是广百的促销方式是经过认真的市场研究的，并不是简单的打折。广百认真研究百货业创新促销的思路，改变单一打折为主方式，使促销活动真正抢眼、动心，使消费者愿意拿出钱消费。
    做高级百货，是百货行业追求的目标。什么是高级百货？我们认为不单单是商品最好、品牌最高端，购物环境跟服务态度也要是最好的。对广百而言，我们在经营中，注重提升各方面品味，并且极具国际视野地与国外顶级品牌加强合作。我们在这一工作过程中，发现了一个关键的核心，那就是培养高端客户群。VIP客户群，是非常重要的一个客户群体，他们虽占所有整体客户一定比例，但却有重要意义和作用。VIP客户群是百货商店最忠实的消费群体，VIP客户群的稳步增长的过程中，也能带动散客的增长。今年广百的两场大规模“VIP专享盛会”活动进一步巩固了VIP客户群，为广百以后的发展打下了很好的基础。
 
    记者：今年广百佳润店的开张可以说是广州百货业的一件大事，业内评价说这也标志着白云京溪商圈的成熟。广百的扩张策略给人一种“稳扎稳打”的感觉。能否谈一谈广百在扩张方面的思路？
    黄永志：作为广百百货的广州市第八家门店，广百佳润店于9月19日在佳润广场开业。佳润广场所在的广州大道北原来叫同和路，离天河核心区仅10分钟车程。自广州进行城中村改造后，经过几年的发展，该地区成长为白云京溪商圈，并逐步聚集了不少零售企业进驻，形成了区域型购物中心。
    我们看中的正是广州北部商圈的发展潜力。这里将有三号地铁处长线经过，常住人口和流动人口加起来共有80万，城内有白云山农场、白云山制药厂，华凌冰箱等老牌企业的大本营安置在此，区域消费力不容小觑。目前广百佳润店发展很平稳，我认为这家门店十分有前途。
    近几年来我们广百的零售业务一直在扩张。但今年情况有一点不同，因为今年有金融风暴，而且金融风暴的影响明年甚至可能后年仍会继续。在这种情况下，我们新投项目就必需科学谨慎。我们要坚持“四不上一确保”的原则，“四不上”即“非相关多元化项目不上，无科学论证评估的项目不上，风险超过承受能力的项目不上，无适合管理人才的项目不上”；“一确保”即确保现金流。广百佳润店是一个我们认真研究后决定上的项目，它比较能代表广百的策略——一方面，新店能巩固我们的主业，另一方面，培育区域性百货商场将是广百百货今后扩张的重心所在。
    2009年，广州百货企业之间围绕客源和网点的争夺将更加激烈,同业竞争可能将更加残酷,“大鱼吃小鱼”的游戏也许才刚刚开始。
    记者：那么广百在珠三角的扩张策略是怎么样的？
    黄永志：广东省的消费力非常强大，很有潜力，而且消费者的消费意愿比较强。所以在广东省内，我们不会只局限于广州这样的中心城市。广百现在提出了扎根在一线城市，覆盖二级城市的扩张思路。广东的二级城市百货业不及广州发达成熟，省内很多二级城市是有消费力却没有购物网点，这正是广百可以大展拳脚的地方。
    广东开放最早，二级城市底子厚，并且有良好的经济基础。通过我们的调研发现，其实二线城市的市民消费力，跟广州不分伯仲。到省内的二级城市你会看到，有人会一次性购买20多万元的虫草，这在广州是不可想象的。
    我们希望未来3-5年广百每年都新增2-3个门店。在珠三角地区，我们会向顺德、佛山、清远、肇庆、东莞等城市发展，争取开一个店盈利一个店。
    记者：广百去年成功上市，上市一年以来成绩如何？
    黄永志：去年广百股份成功上市，发展再度提速；同年，公司创下国有资产保值增值率138.42%的佳绩。我们广百股份公司（002187）是广东省重点发展连锁龙头企业，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心连锁网点10多家。广百百货主业的业绩是非常优秀的，即使在今年金融风暴的冲击中，依然取得了骄人的成绩。但今年我们难免受股市大环境影响，不管如何，上市绝对是广百做得最成功的事情之一。

记者：曾妮
摘自《南方日报》